Ventas activas por teléfono: hoy no sorprenderá a nadie con esto. El secretario de cada organización está familiarizado con las llamadas de diferentes empresas que ofrecen diversos productos o servicios que se necesitan o no.
Llamadas y ventas
Convencionalmente, todos los intentos de vender algo por teléfono se dividen en dos categorías: llamadas "frías" y "calientes". Las llamadas "calientes" son llamadas a clientes desde nuestra propia base de datos. Se trata de personas y organizaciones con las que ya has trabajado, es decir, se establece contacto, y simplemente les ofreces nuevos servicios y productos o les avisas de tus promociones.
La llamada en frío es un intento de encontrar nuevos clientes. Son llamadas telefónicas iniciales a aquellas personas y organizaciones que nunca han trabajado contigo, durante la conversación puedes presentarte y hacer tu oferta comercial.
¿Por qué estas llamadas se denominan llamadas en frío? Nadie lo sabe con certeza, pero se puede suponer que el asunto está en cómo reacciona el cliente potencial a la llamada del gerente: por lo general, la reacción es bastante fría. Los clientes antiguos son más amigables con las llamadas, porque si ya han usado sus servicios y están satisfechos, probablemente no les importaría continuar cooperando.
Por qué las llamadas en frío son tan frías
En primer lugar, si una organización opera en una gran ciudad y ha existido durante varios años, entonces hay muchas llamadas de este tipo por día. Incluso si está ofreciendo algo que vale la pena, ¡imagínese cómo sería que una persona escuchara diferentes sugerencias varias veces al día!
En segundo lugar, no es frecuente que los gerentes de llamadas en frío realmente ofrezcan algo que valga la pena. Las empresas suelen tener determinadas necesidades, pero suelen intentar solucionarlas lo antes posible. ¿Cuál es la probabilidad de que el gerente haga una llamada "fría" en el mismo momento en que el cliente necesita su servicio o producto? Por supuesto, no al 100%.
En tercer lugar, un gerente necesita tiempo para hacer su propuesta de venta. Y si hay muchas llamadas de este tipo al día, imagínese cuánto se necesita para escuchar la oferta de alguien y luego rehusarse cortésmente.
Llamada fría efectiva
Si desea que sus clientes de llamadas en frío sean realmente efectivos, hay una estrategia a seguir.
Para hacer una llamada competente, haga algunos preparativos preliminares. Al determinar el tamaño y las características específicas del negocio del cliente potencial, comprenderá mucho sobre si él necesita su producto. Y la conciencia que demuestra en una breve conversación telefónica romperá el hielo que estará presente incluso antes de que la persona conteste el teléfono.
No establezca como objetivo llamar a tantos clientes como sea posible en un día laboral. Es mejor elegir menos empresas, pero aquellas que realmente sean tus clientes potenciales. Esto tendrá un efecto mucho mayor.
