Las llamadas telefónicas en frío son una de las tecnologías de venta modernas y eficaces. Al utilizar esta tecnología, un gerente u otro especialista habla con clientes potenciales desconocidos y no capacitados sin un acuerdo previo de llamada.
Las llamadas telefónicas frías ocupan un lugar especial entre las tecnologías de venta modernas, ya que es su efectividad lo que da testimonio de la profesionalidad de un gerente en particular, otro especialista en ventas. Este método de venta de un producto o servicio representa llamadas telefónicas a clientes desconocidos y no preparados (ciudadanos u organizaciones), durante las cuales el gerente describe su producto y hace una cita para conocerlo más detalladamente. Como regla general, un comprador potencial no está dispuesto a comprar el producto propuesto y, en la mayoría de los casos, no quiere hablar de comprarlo o concertar una cita en absoluto.
Reglas básicas para llamadas en frío
Según las estadísticas, la eficacia de las llamadas en frío oscila entre el tres y el diez por ciento. Es esta parte de los clientes la que finalmente accede a una reunión para conocer más detalladamente el producto o servicio. Sin embargo, esta técnica es la principal herramienta para el desarrollo empresarial, ya que permite superar a los competidores ampliando constantemente la base de compradores o clientes.
Para garantizar una llamada en frío eficaz, se deben seguir las siguientes reglas:
1) llevar a cabo una conversación telefónica de acuerdo con un esquema estrictamente definido, que generalmente consiste en frases preparadas previamente pronunciadas en una secuencia lógica;
2) responder a las posibles preguntas y objeciones de un cliente potencial utilizando plantillas preparadas previamente que han demostrado su eficacia;
3) hablar solo con aquellas personas que puedan tomar decisiones sobre la compra de un producto o el pedido de un servicio (relevante para las negociaciones con los representantes de la empresa, en las que una secretaria o gerente de oficina suele responder la primera llamada).
¿Cuál es la secuencia en la que se realiza una llamada en frío?
La estructura general de una llamada telefónica fría consiste en captar la atención, presentar, indicar el propósito de la conversación, respaldar ejemplos y concertar una cita. En la etapa inicial, el gerente se dirige a un cliente potencial, después de lo cual se presenta y nombra la empresa utilizando elementos publicitarios. Después de eso, se especifica el propósito de la llamada (familiarización con el producto, servicio), que está respaldado por ejemplos positivos. En la etapa final, el vendedor debe designar una hora y un lugar específicos para la reunión.
