El proceso de preparación para las negociaciones consta de dos componentes: medidas organizativas y preparación sustantiva. Estos componentes están estrechamente relacionados entre sí y el éxito de las negociaciones depende de cuán cuidadosamente se elaboren.
Instrucciones
Paso 1
La preparación organizacional significa determinar el lugar y el momento de las negociaciones, así como la composición y el líder de la delegación. Si planea negociar la inversión en su empresa, designe un lugar de reunión en su territorio. El inversor debe estar convencido del éxito de su organización y determinar qué tan rentable es para él invertir sus fondos en sus proyectos. En este caso, incluya al CFO, gerentes de proyecto y otras personas clave según sea necesario para la situación en la composición de los negociadores.
Paso 2
No programe charlas importantes los lunes por la mañana ni los viernes por la noche. El comienzo y el final de la semana laboral suele ser un momento lleno de acontecimientos. El mejor momento es la primera mitad del día a la mitad de la semana. No olvide consultar con la otra parte el día y la hora en que piensa reunirse con usted.
Paso 3
Antes de negociar, analice detenidamente el problema con el que acudirá a la reunión. Definir metas y objetivos, opciones para el resultado deseado. Si está planeando negociaciones como parte de una delegación, distribuya las tareas para cada uno de antemano entre ustedes. Prepare instrucciones paso a paso para cada negociador de su lado.
Paso 4
Además, prepare los documentos y las imágenes que pueda necesitar durante el proceso de negociación. Entrégalos al otro lado y dale tiempo para estudiar.
Paso 5
Formular sugerencias y argumentos. Defina su posición negociadora y trabaje a través de posibles objeciones.
Paso 6
Prepárese para las negociaciones mentalmente, prepárese para una comunicación amigable y abierta. Durante la conversación, formule las preguntas de tal manera que el interlocutor responda positivamente. Una respuesta negativa "no", incluso si fue recibida en respuesta a una pregunta neutral, inconscientemente se sintoniza con una oposición activa. Inicie una conversación con una discusión sobre el clima; por regla general, las opiniones sobre este tema coinciden.
