Objeción del cliente "¡Caro!" no siempre significa que el precio de un producto o servicio sea realmente alto. Primero debe averiguar el motivo de la objeción, después de lo cual, en la mayoría de los casos, se puede superar.
¿Por qué el cliente dice "caro"?
Puede haber muchas razones para la objeción de dicho comprador. Lo más habitual es que el cliente cuente con un descuento. Hay un tipo de personas que están acostumbradas a negociar en cualquier momento y lugar, incluso si el precio del producto o servicio es bastante razonable. La objeción "Caro" en este caso se utiliza para comenzar a negociar.
Otro motivo de crítica es la comparación. El cliente puede comparar el costo de un producto o servicio con el costo del año anterior, el precio de un competidor o sus propias ideas sobre cuánto debería costar este producto. Además, el motivo de la objeción puede ser la insolvencia del propio cliente.
Para trabajar con las objeciones y superarlas, debe establecer la causa. A veces, para averiguar el motivo, vale la pena preguntarle directamente al cliente.
Lidiar con la objeción "costosa"
Habiendo establecido la razón por la que el cliente dice "Caro", puede proceder a trabajar con la objeción. Por lo tanto, si un cliente solo está tratando de obtener un descuento de su parte, no tiene que aceptarlo. En tal situación, debe hacer todos los esfuerzos para interesar al comprador, justificar el precio, enfatizar los méritos del producto en sí, así como los servicios relacionados. Solo si el cliente continúa doblando su línea y usted siente que sin proporcionar un descuento, el trato simplemente fracasará, tiene sentido considerar una opción para reducir el precio para un cliente específico. Esta opción está bastante justificada si se trata de un cliente habitual o un cliente habitual potencial, un comprador que compra un gran lote de productos, etc.
Es un poco más difícil lidiar con la objeción de un comprador que compara su precio con el de un competidor. Uno de los principales errores que cometen los vendedores es que comienzan a poner excusas diciendo que tienen precios de compra más altos, alquileres más altos o costos de transporte más altos. Estos son todos sus problemas y el cliente no se preocupa por ellos. Su tarea es indicar culturalmente los beneficios que el cliente recibirá al trabajar con usted.
Al mismo tiempo, es recomendable saber exactamente cómo puede superar a sus competidores. Por ejemplo, una garantía más larga para el producto, un mejor servicio, disponibilidad de documentación, etc. En la lucha competitiva, es importante no ir demasiado lejos: en ningún caso hables mal de tus competidores, criticando la calidad del producto, servicio u otra cosa ajena.
Si el precio es realmente alto para un cliente en particular, solo tiene dos opciones. El primero es no trabajar con este cliente. La segunda es ofrecerle un plan de pagos a plazos, un aplazamiento o algún otro método de pago aceptable para ambas partes de la transacción.
