Las ofertas y ventas de productos de la empresa no están completas sin atender las objeciones de los clientes. Existen varias técnicas de manejo de objeciones que pueden ayudar al vendedor a establecer contacto con un comprador potencial y convencerlo del valor del producto propuesto.
Tratar las objeciones de los clientes como una de las etapas de las ventas
Se sabe que las ventas incluyen varias etapas. En la primera etapa, debe presentarse al comprador, conocerlo. Luego, debe hacerle algunas preguntas abiertas que le permitirán al cliente responder en detalle. Con base en las respuestas de un comprador potencial, el vendedor tiene la oportunidad de identificar sus necesidades y hacer una oferta comercial.
Al recopilar información sobre el cliente, el vendedor se hace una idea del alcance de su actividad. Por lo tanto, dicha información ayuda a aumentar las posibilidades de cooperación con un comprador potencial.
Luego, debe hacer una breve presentación del producto propuesto: hablar sobre sus propiedades útiles, calidad, confiabilidad y, lo más importante, demostrar el valor de la oferta para el cliente. Es muy importante aprender a explicarle al comprador cómo esta o aquella propiedad del producto puede beneficiar al cliente.
El siguiente paso es trabajar con las objeciones del cliente. Por ejemplo, una organización ofrece un suministro de materiales para la fabricación a clientes potenciales. Una de las objeciones que escuchará un vendedor al ofrecer un producto a un cliente es: "Tu oferta no nos interesa, porque ya tenemos un proveedor".
Argumentos para ayudar a combatir las objeciones del comprador
El vendedor debe contar con ventajas competitivas que le ayuden a destacar a los ojos del comprador entre empresas similares. Al trabajar con objeciones, es necesario centrar la atención del cliente en ellas.
Cuando se trata de objeciones, cuando el cliente ya tiene proveedores, es necesario utilizar la técnica de comparación. Debe hacerse hincapié en el precio, la calidad de los productos ofrecidos, los plazos de entrega, el pago y otros métodos de compra de los productos de la empresa.
La objeción del cliente, como: “Ya tenemos proveedores”, debe ir acompañada de argumentos que puedan convencerlo. Por ejemplo, un vendedor puede ofrecer a un cliente la oportunidad de ahorrar en suministros: “¿Dijo que compra materiales por 150 rublos? Y ofrecemos el suministro de los mismos materiales a un precio de 100 rublos por unidad. ¡Imagínese cuánto puede ahorrar ahora!"
Por lo tanto, se deben comparar los precios a los que la empresa compra materiales a los proveedores ahora, analizarlos y ofrecerles el mismo producto a un costo menor. El cliente tiene la oportunidad de evaluar los beneficios que recibirá de la cooperación con un nuevo proveedor. La mejor opción también sería proporcionar un cálculo visual de los beneficios del cliente en la propuesta comercial.
Una vez identificadas las necesidades del cliente, debe centrarse en los plazos de entrega que necesita. Por ejemplo, un comprador compartió información de que en este momento le resulta difícil pagar la factura completa en su totalidad. Entonces, un método de pago conveniente, por ejemplo: pago diferido, compra de materiales a crédito o en cuotas, se convertirá en un incentivo para comprar.
Los plazos de entrega también son de gran importancia para el cliente a la hora de decidirse por la cooperación. Se recomienda establecer un umbral para el importe del pedido en el que la mercancía se entrega al cliente de forma gratuita.
También puede interesar a un comprador potencial con una oferta para nuevos clientes, que incluye un descuento y condiciones favorables. Se deben ofrecer garantías y servicios adicionales a los nuevos clientes. Por ejemplo, la posibilidad de solicitar un lote de prueba de productos de forma gratuita.
