El especialista más demandado en el mercado laboral es el director comercial. Las responsabilidades del vendedor dependen de la especialización de ventas, la estrategia de las empresas, la organización del proceso en sí, y otros aspectos. Pero todos comparten un objetivo común: aumentar las ventas. Para que el nivel de ventas no disminuya, el gerente debe poder analizar y evaluar correctamente el trabajo de los vendedores. Por supuesto, el indicador más importante de un trabajo de calidad son los ingresos que proporciona cada gerente de ventas. Pero hay otros aspectos a los que se debe prestar atención.
Instrucciones
Paso 1
Evalúe el desempeño de su trabajo. Para hacer esto, debe analizar las estadísticas de ventas del gerente para un período de informe determinado, identificar los llamados. Embudo de ventas. El "embudo" se ve gráficamente como una pirámide al revés. La parte superior y más amplia es el número de contactos "fríos" (primeras llamadas, reuniones). La parte intermedia son las reuniones de negocios. El punto más nítido es el número de transacciones. En pocas palabras, cuanto menor es la diferencia en los indicadores cuantitativos, más productivo es el trabajo de un gerente.
Paso 2
Asegúrese de tener en cuenta la cantidad de contratos prolongados o compras repetidas por parte de los clientes de este gerente. Cuantos más, mejor trabaja el vendedor y el comprador. Incluso si el monto del contrato / compra sigue siendo el mismo o un poco más bajo.
Paso 3
Determine qué tan bien entiende el gerente el producto (servicio) ofrecido por la empresa, qué tan bien conoce los estándares de su empresa. Desarrolle varias tareas situacionales y ofrézcalas para su implementación.
Paso 4
Analizar el nivel de competencia comunicativa del gerente. Sugerir algunas preguntas sobre la teoría de las técnicas básicas de comunicación. Las habilidades prácticas y de ventas se pueden evaluar simulando un contacto frío, una reunión de negocios con un cliente o un trato. O puede tomar cada etapa por turno. Actúe como comprador con todas las objeciones típicas. Por lo tanto, puede aprender cómo el gerente aplica sus conocimientos en la práctica.
Paso 5
Trate de evaluar qué tan leal es el gerente a la empresa y a sus productos / servicios. Si el nivel de lealtad es bajo, en el futuro puede perder la confianza del cliente.
Paso 6
Después de considerar todos los indicadores identificados, saque conclusiones. Si hay pequeños errores y deficiencias, puede dar tiempo al empleado para mejorar la productividad laboral y llenar las lagunas en conocimientos y habilidades. Y si al mismo tiempo el vendedor no desea cambiar algo y aprender, otro debería ocupar su lugar.
