El salario de un gerente de ventas depende de sus habilidades diplomáticas y su capacidad para encontrar nuevos clientes. A veces, incluso un vendedor experimentado tiene dificultades para encontrar nuevos clientes.
Es necesario
- - análisis del mercado de los anunciantes y su interés por la publicidad;
- - análisis del trabajo de los competidores durante los últimos meses;
- - datos sobre empresas jóvenes que entraron al mercado en el último año.
Instrucciones
Paso 1
Investigue el mercado de posibles anunciantes que puedan estar interesados en la publicidad. A menudo, los gerentes no investigan lo suficiente la industria en la que trabajan, por lo que se ignoran las empresas que tienen una pequeña facturación. Pero, como demuestra la experiencia, es la venta de los paquetes publicitarios más económicos lo que genera hasta la mitad de los beneficios de cada empresa de publicidad.
Paso 2
Aproveche la base de clientes de sus colegas en caso de que la empresa emplee un equipo de gerentes de ventas. Este método le permite intercambiar clientes con un empleado que, por razones desconocidas, se niega a establecer contacto. En el negocio de la publicidad, la impresión que el gerente deja en un anunciante potencial juega a menudo un papel importante. Muy a menudo, el desagrado personal, las asociaciones desagradables con la imagen del gerente o un conocido fallido juegan un papel decisivo. La transferencia de un cliente potencial será beneficiosa no solo para el gerente, sino también para la empresa en su conjunto. Así, el departamento comercial demostrará fidelidad e interés por el anunciante.
Paso 3
Realice un análisis de la competencia si no realiza dicho monitoreo mensualmente. Anote los nombres de todos los nuevos anunciantes, así como de aquellos que se negaron a cooperar con su empresa, prefiriendo una organización competitiva. Imagine qué llevó al anunciante a rechazar su oferta y qué beneficios obtiene de los competidores. Si ha llegado a la conclusión de que el problema principal no depende de su trabajo: impresión de mala calidad y baja circulación (para publicaciones publicitarias impresas) o poco tráfico en la zona donde se ubican los banners (para empresas de publicidad exterior), entonces traiga esto resolver el problema en una reunión o informar los resultados del análisis al supervisor inmediato.
