Convencer a un cliente para que compre un producto no es tan fácil, especialmente cuando tiene dudas sobre algo. Cada cliente requiere un enfoque individual, por lo tanto, no puede haber instrucciones claras para convencer absolutamente a todos los clientes. Pero existen varias reglas que lo ayudarán significativamente a persuadir a un cliente para que compre un producto. Además, probablemente querrá volver con usted para la próxima compra.
Instrucciones
Paso 1
Los saludos son una parte importante del servicio al cliente. Cualquier cliente, que llegue a la tienda de buen o mal humor, busca comunicación. La sonrisa amistosa del vendedor nunca será superflua. La amabilidad obsesiva no significa con esto. En el transcurso de un tiempo, el cliente debe sentirse cómodo en la tienda, sentir que ha llegado al lugar indicado. Esto suele tardar unos cinco minutos. Pasado este tiempo, se percibirá de forma más adecuada un saludo verbal y una conversación discreta sobre un tema abstracto, y no con el pensamiento de que el vendedor "vino a imponer algo". Durante el saludo, se establece contacto con el comprador, se elimina la barrera para una mayor comunicación.
Paso 2
Identificación de necesidades.
Una vez que se establece un contacto positivo, es hora de averiguar sus necesidades. Un comprador potencial solo se preocupa por dos cosas: él mismo y su beneficio. Al comunicarse con un cliente, es muy importante comprender exactamente qué beneficios quiere obtener del producto. Además, por regla general, se ofrece un producto específico que se adapta mejor a las necesidades del cliente. Solo necesita pedirle que aclare qué necesita exactamente y, más específicamente, preguntar. Las preguntas se hacen de acuerdo con el principio del "embudo": primero, se aclaran las circunstancias generales y la actitud hacia el producto en su conjunto, y luego la especificación y aclaración de detalles que ayudarán a identificar el interés del comprador. En esta etapa, la tarea principal del asistente de ventas es escuchar lo que quiere el cliente.
Paso 3
Con base en las necesidades identificadas del comprador, el vendedor procede a la presentación del producto. Una presentación, a su vez, no es más que estimular el interés y la disposición del cliente a comprar un producto creando una imagen efectiva. Revela las capacidades técnicas del producto, funciones específicas, ventajas sobre otros modelos y proporciona datos estadísticos. Todo esto se basa en las necesidades del cliente, sus requerimientos para el producto. En otras palabras, una presentación suele tener éxito si cumple con la siguiente fórmula: propiedades del producto + frase de conexión + beneficio para el cliente.
