Otro "mal" consejo para un gerente de ventas: si trabaja menos, gana más. ¿Por qué no puede dar el 100% si quiere lograr la máxima eficiencia?
Sigamos conociendo los "malos" consejos que optimizan el trabajo de un gerente de ventas y aumentan su efectividad. En esta parte del ciclo, analizaremos una regla muy controvertida: a los propios directivos les gustará, pero la mayoría de los directivos la percibirán con hostilidad.
¿Quién dijo que tienes que trabajar duro?
El jefe o director exige una concentración constante de los subordinados. Esto es comprensible: la tarea principal de un líder es lograr los objetivos corporativos. Sueña con aumentar las ventas, un flujo inagotable de nuevos clientes y las correspondientes bonificaciones para el éxito de los empleados comunes.
El líder sigue a priori el segundo de los "malos" consejos: trabaja con las manos de otra persona. Al mismo tiempo, está interesado en las ventas no menos que el propio gerente: los planes se le presentan de la misma manera y se requiere que se cumplan. ¿Es de extrañar que un líder le haga trabajar cada minuto de su jornada laboral?
Trabaja menos, gana más
La participación constante en el proceso de trabajo es ineficaz, no importa lo que diga el director. Ha oído hablar de la ley de Pareto, que tiene otra designación "digital": la ley 20/80.
Esta ley explica por qué no puede dar el 100%. Sus esfuerzos iniciales están produciendo resultados impresionantes, pero cuanto más avanza, menos efectivos son. ¿Por qué trabajar al 100% y obtener un 100% de "escape" cuando se puede trabajar al 20% y lograr un 80% de eficiencia?
Alguien puede objetar: en el primer caso, el resultado es mayor que en el segundo. Esto no es cierto: solo es más grande en términos absolutos. Imagina que en cada uno de tus procesos de trabajo diste un 20%: aquí más 80%, allá más 80% … Como resultado, el resultado total te sorprenderá gratamente.
En la venta en frío, esta regla tiene un potencial explosivo para aumentar la eficiencia. En lugar de llamar sin pensar a los clientes potenciales de la base de datos, realice un trabajo analítico. Cortar a las contrapartes disfuncionales: todas las "difíciles" e inadecuadas, así como las que se han distinguido por una cultura de pago injusta.
Descubra las razones que llevaron a los clientes existentes. Al comunicarse con socios potenciales, concéntrese en ellos. Si las primeras dos llamadas no lo acercaron a una venta, posponga a ese cliente. No pierda su tiempo.
En la venta en frío, la regla de Pareto se puede formular de la siguiente manera: no trabaje en todo el 100% de su base. Concentre sus esfuerzos en el 20% que realmente vale la pena su trabajo. ¡Maximice su eficiencia trabajando menos!
