El valor de una compra (producto o servicio) para un cliente no está determinado por sus características, sino por cómo el producto puede satisfacer las necesidades actuales. Por ejemplo, una persona adquiere no una alarma para un automóvil, sino tranquilidad y confianza en la seguridad. Para el vendedor, lo más importante es identificar exactamente aquellos beneficios que el comprador espera de la compra. Si esto se ignora, incluso si se realiza una sola compra, el cliente nunca volverá a usted y, ciertamente, no recomendará su empresa a su círculo. Recuerde que solo el 20% de los compradores conocen claramente sus necesidades.
Instrucciones
Paso 1
Hacer contacto. Preséntese primero y descubra cómo dirigirse a su oponente. Si un cliente acude a usted personalmente, no debe preguntar "¿Cómo puedo ayudar?" Mejor así: "¿Qué te interesa?" Por lo tanto, inicias el deseo de pensar en qué es exactamente lo que le interesa. No preguntes formalmente, prepárate para escuchar. La forma y la velocidad del habla deben coincidir con la conversación del cliente.
Paso 2
Hacer preguntas. Actúe como un embudo: comience con las circunstancias generales y continúe para aclarar los detalles. Las preguntas abiertas ("¿Por qué?", "¿Para qué?", "Por qué") le ayudarán a obtener la mayor cantidad de información en forma ampliada. Alternativa (con conjunciones "o", "o") proporcionará una opción o volverá a encarrilar la conversación. Las preguntas cerradas implican una respuesta inequívoca y sirven para aclarar la posición del cliente y crear certeza. No debe haber muchas preguntas cerradas, utilice principalmente preguntas abiertas.
Paso 3
Escuche al comprador con atención. Use habilidades de escucha activa: haga preguntas aclaratorias, anime al interlocutor, brinde retroalimentación. Obtenga confirmación de que entendió correctamente si tiene alguna duda al respecto. Hágalo pausas sin interrumpir al cliente. Esto mostrará cuán importantes son para usted las verdaderas necesidades del cliente.
Paso 4
Traduzca su conversación en beneficios. Demuestre que comprende lo que realmente quiere el cliente.
