Un gerente con experiencia en la realización de negociaciones comerciales exitosas será un empleado valioso para la empresa. Esto se debe al hecho de que cada una de las partes negociadoras persigue sus propios objetivos y beneficios específicos. Lograr un compromiso en términos mutuamente beneficiosos, pero al mismo tiempo evitar conflictos, no es una tarea fácil, ya que las negociaciones comerciales tienen muchas características y están plagadas de algunos "escollos".
El proceso de negociación real está precedido por una etapa de minuciosa preparación. Aquí debe estudiar detenidamente la información relacionada con el tema de las negociaciones, esto le dará confianza en sí mismo, le permitirá comprender mejor al interlocutor y argumentar sus posiciones de manera razonada. Después de todo, no en vano la sabiduría popular dice "conocedor, luego armado".
El inicio correcto del proceso de negociación determina su resultado final. Es en esta etapa cuando el socio se forma una impresión de la empresa, de las personas con las que se planea cooperar. Es importante resumir la esencia del problema de forma concisa, familiarizar al interlocutor con sus requisitos y ofrecer soluciones.
En la etapa de cierre de un trato, el gerente deberá poder negociar, es decir, es posible que tenga que sacrificar algo, ceder o, por el contrario, insistir en sus términos para llegar a un acuerdo. El deseo de ambas partes de llegar a un compromiso en las negociaciones es la principal garantía de éxito.
Al llevar a cabo el proceso de negociación, debe cumplir con una serie de reglas:
- Por supuesto. La incertidumbre en las propias habilidades puede traicionarse fácilmente a uno mismo por dificultad para hablar, gesticulación excesiva. Habiendo entendido esto, el oponente obtendrá una ventaja significativa en las negociaciones e insistirá en sus propios intereses.
- Sea persistente. Esta cualidad es la línea de oro entre la negociación activa y pasiva. La persistencia apunta a lograr su objetivo, pero teniendo en cuenta los intereses del bando contrario.
Esfuércese por encontrar una buena relación con su pareja. El deseo de cooperación futura depende del entendimiento mutuo de las partes, que, de hecho, ocurre a nivel inconsciente. Para "tender puentes", es necesario poder escuchar al interlocutor, intentar comprender y causar una impresión positiva.
En ningún caso debe recurrir a técnicas como el engaño o la amenaza. Bluff es una especie de engaño, cuando se hacen promesas a un socio, que, obviamente, no se cumplirán. La amenaza puede manifestarse en forma de insinuación, chantaje o escándalo. Tales negociaciones no traerán un resultado positivo y pueden dañar seriamente la reputación de la empresa.
