Las negociaciones comerciales son uno de los componentes principales de los negocios modernos. Mucho depende de su éxito: el desarrollo de la empresa, la atracción de nuevos clientes y socios y, por supuesto, los salarios de los gerentes. Cuanto antes aprenda un empleado novato a comportarse correctamente en reuniones de negocios importantes, antes se ganará la gratitud de la gerencia y obtendrá un boleto a la cima de la carrera profesional.
Preparación para negociaciones comerciales: lo que necesita saber y hacer con anticipación
La preparación para una reunión importante le lleva a un gerente experimentado casi más tiempo que las propias negociaciones. Para mantener una conversación adecuada e interesar a posibles socios y clientes, no solo necesita saber bien lo que está haciendo su propia empresa. Es muy importante estudiar la empresa del socio o cliente. Necesita averiguar qué hace la empresa, qué producto produce, cuántas marcas tiene. En una conversación de negocios, todo esto es muy importante.
Antes de negociaciones importantes, es necesario preparar un libro de marca, un pequeño folleto que cuenta de manera colorida todo lo que hace la organización. No debería haber mucho texto, solo la información más necesaria. Es mejor agregar más imágenes: fotos del producto que se está fabricando, tablas de crecimiento de las ganancias, etc. El folleto es necesario para mayor claridad y es mejor expresar la mayor parte de la información en palabras.
Además del brand book, podrás mostrar a tus interlocutores un cortometraje sobre la empresa y ofrecer una presentación en la que se expondrán las principales ventajas de la cooperación. Después de las negociaciones, es mejor transferir todos los materiales a los socios o clientes en forma electrónica para que puedan familiarizarse una vez más con ellos en su oficina y presentar de manera más competente el tema de las negociaciones a la gerencia.
Negociar: para qué estar preparado
Si la preparación para la reunión de negocios se llevó a cabo correctamente y en la cantidad adecuada, lo más probable es que no haya sorpresas en las negociaciones. Sin embargo, vale la pena prepararse para el hecho de que los clientes y socios potenciales harán preguntas no muy convenientes. Por ejemplo, sobre la cooperación con otras empresas de un perfil común con ellas. En este caso, es mejor limitarse a frases generales. La información comercial divulgada sobre la competencia puede dañar no solo su negocio, sino también la empresa de origen. Es muy fácil perder clientes y socios debido a la charlatanería excesiva.
Si la reunión de negocios tiene lugar en las instalaciones de la empresa, primero se presenta el país anfitrión. Luego, los invitados que vinieron a las negociaciones. Después de eso, vale la pena ofrecer té o café, distribuir materiales preparados con anticipación y comenzar a discutir el tema de la reunión. La primera etapa, conocer la empresa, sus servicios y productos, no necesita demora. 10-15 minutos es suficiente. Después de eso, si los invitados no tienen preguntas, puede ir directamente a la información sobre posibles opciones de cooperación.
Si las negociaciones se han prolongado, es mejor hacer una pausa en una hora y media. Ofrezca bebidas y bocadillos a sus interlocutores. Después de 10-15 minutos, puede continuar con las negociaciones.
Si queda claro que los invitados aún no están demasiado interesados en colaborar, pídales que compartan cómo verían la asociación ideal. Después de eso, intente presentar la empresa de la manera más beneficiosa para los interlocutores. El diálogo es una parte importante del éxito de las negociaciones. Los socios y clientes no deben sentir que todo ya está decidido. Necesitan que se les demuestre que su opinión es extremadamente importante y muy significativa para una colaboración exitosa.
Si las negociaciones se prolongan, pero aún no conducen a nada, programe otra reunión en una semana y media. Lo más probable es que los interlocutores no tengan derecho a tomar una decisión independiente, deben consultar con la dirección. Y la próxima vez, trate de asegurarse de que no solo los gerentes vengan a las negociaciones, sino también un empleado destacado que tenga derecho a decir el "sí" o el "no" final.
Análisis de negociaciones
Durante las negociaciones, es necesario marcar en un cuaderno qué tesis causaron la reacción más vívida de los interlocutores, tanto positiva como negativa. Esto ayudará a analizar en qué centrarse durante la próxima reunión y cómo seguir construyendo cooperación con el máximo beneficio para ambas empresas. De esta forma, se puede ahorrar un tiempo precioso al no ofrecer al cliente y al socio actividades que no les interesen en absoluto y centrar su atención en el hecho de que los volúmenes de cooperación productiva pueden incrementarse y traer beneficios indudables.
