La previsión de volúmenes de ventas futuros permite construir las actividades actuales de la empresa de la forma más favorable. Posibles fluctuaciones en la demanda, cambios en las condiciones del mercado y un aumento en los precios de los proveedores: el impacto de todos estos factores se puede suavizar de antemano si la previsión se enfoca correctamente.
Instrucciones
Paso 1
Recopile estadísticas de ventas durante un período de tiempo similar en años anteriores. Se utilizará como base para el cálculo.
Paso 2
Realice un seguimiento de todos los factores que influyeron en el cambio en los volúmenes de ventas en períodos anteriores. Analice cómo operan los mismos factores en el período actual. Quizás haya nuevas circunstancias que afecten las ventas.
Paso 3
No olvide considerar cambios en la estructura de ventas de productos. La estructura puede cambiar debido a la entrada en otro segmento del mercado, las ventas estacionales, la aparición de productos competidores en el mercado, etc.
Paso 4
Calcule el cambio porcentual (crecimiento positivo o negativo) en las ventas de períodos anteriores. Idealmente, si puede determinar en qué porcentaje cambia el volumen de ventas como resultado de la acción de cada factor interno y externo.
Paso 5
Analizar la evolución de las ventas del período anterior al analizado. Con base en estos datos, prediga la cifra de ventas preliminar para el período deseado.
Paso 6
Aumentar (o disminuir) el indicador obtenido debido al impacto planificado de los factores de influencia. Considere la estacionalidad de las ventas de diferentes productos, posibles cambios en la estructura de ventas, crecimiento o reducción de la red de distribución y cualquier otro impacto.
Paso 7
Ajustar el indicador obtenido por factores previamente conocidos de manera confiable que pueden causar cambios en los volúmenes de ventas: cambios de precios planificados, expansión de la gama y lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, aparición esperada de un nuevo distribuidor, posible terminación de relaciones con antiguos clientes etc.
