“Véndeme, por ejemplo, este lápiz”, y el entrevistador te entrega un lápiz de su escritorio. En lugar de un lápiz, puede haber una grapadora, cinta adhesiva, bolígrafo, cualquier cosa que se pueda encontrar en el escritorio de la oficina. ¿Cómo salir de esta situación?
Instrucciones
Paso 1
Un buen vendedor necesita conocer íntimamente su producto. Por lo tanto, antes de vender un lápiz, estúdialo. No será superfluo expresar todas tus acciones al entrevistador, por ejemplo: “Quiero saber bien lo que estoy vendiendo. Entonces este es un simple lápiz. Es automático. Hay un borrador en la parte posterior del lápiz y ya se ha usado un poco. Y dentro hay un contenedor para varillas de repuesto.
Paso 2
Un buen vendedor necesita conocer las necesidades de sus clientes. Por lo general, esta información se toma de varias encuestas de opinión pública, pero no tiene dichos datos. Así que ahora debe preguntarle a su entrevistador, por ejemplo: “Ahora quiero conocer a mi cliente. ¿Puedo hacerte algunas preguntas? Entonces, imagina que ya tienes un lápiz simple. ¿Que es el? ¿Qué podría hacerte comprar otro lápiz simple en lugar del tuyo? ¿Le importa el precio, el fabricante, el color de la carcasa, la cantidad de varillas de repuesto?”. Haga otras preguntas basadas en su propia experiencia.
Paso 3
Un buen vendedor debe presentar su producto con destreza. La presentación no debe ser anónima. Ahora que conoce las preferencias de sus clientes, puede presentarles adecuadamente su producto. Trate de enfatizar exactamente lo que el entrevistador mencionó como cualidades importantes. No dude en presentar una promoción u "oferta única": no está limitado en la elección de herramientas, la única tarea es vender un lápiz. A veces hay problemas para determinar el precio. Se puede resolver, por ejemplo, de la siguiente manera. Al final de la presentación, pregúntele al entrevistador: "Curioso, ¿a qué precio estaría dispuesto a comprar este lápiz ahora mismo?" Tan pronto como mencione un número, asiente con la cabeza: "Ok, vamos a pagar".
Paso 4
Ocurre que el entrevistador complica su tarea, se niega a responder preguntas o niega que necesite este producto. No lo presione. Explíquele (como entrevistador, no como cliente) que comprende que hay situaciones en las que el cliente no necesita este producto. Piensas que perder el tiempo en una presentación es contraproducente y malo para construir una relación a largo plazo con ese cliente. Volviendo a tu rol nuevamente, di, por ejemplo, lo siguiente: “Veo que este lápiz no te interesa. Hay muchos más útiles de oficina en nuestra tienda. Déjame mostrarte algunos de ellos . Si el entrevistador está de acuerdo con esta opción, comience de nuevo con un tema diferente.
