Hay muchas formas de completar un trato. Cómo y cuándo usarlos depende de con qué contó el cliente cuando se puso en contacto con usted y con qué contó al decidir cooperar con este cliente en particular.
Instrucciones
Paso 1
Para empezar, simplemente pregúntele al cliente: ¿va a comprar este producto en particular o llegará a un acuerdo con usted en sus términos? Trate de no dejar su pregunta sin respuesta, pero no sea demasiado molesto. Pregúntele qué modelo le conviene o qué términos del contrato le parecen más aceptables.
Paso 2
Ofrézcale una alternativa de tal manera que no importa lo que responda, usted no será el perdedor. Por ejemplo: "¿Quiere emitir en efectivo o mediante transferencia bancaria?", "¿Está satisfecho con el color plateado, o es mejor el negro?" etc.
Paso 3
Cuéntenos sobre las reseñas de sus clientes habituales, cuéntenos sobre casos prácticos en los que fueron sus productos o servicios los que ayudaron a resolver problemas importantes de la vida. Si una persona, antes de contactarte, ya ha hablado con tus competidores, no los menciones hasta que él mismo inicie una conversación sobre ellos. Pero hable de manera neutral sobre otras empresas, incluso si sus términos son mucho mejores que los suyos. Es posible que a su cliente no le agradara el hecho de que otras firmas no lo trataran tan bien. Pero incluso en este caso, lo máximo que puede hacer es empatizar sin ser personal ni discutir las ventas de la competencia.
Paso 4
Llame la atención del cliente sobre las consecuencias negativas de negarse a cooperar con usted: pérdida de tiempo para búsquedas adicionales, aumentos constantes de precios, problemas adicionales. Enfatice que al comprar los bienes (servicios) ofrecidos por usted, él podrá usarlos literalmente de inmediato. Tenga en cuenta las restricciones: último lote, caducidad de descuentos y beneficios, cambio de surtido, etc. Cuéntenos nuevamente sobre las ventajas de sus productos (servicios).
Paso 5
No se apresure a ofrecer al cliente los descuentos planificados hasta que haya agotado todas las posibilidades para completar la transacción. Después de todo, él puede decidir que existe la posibilidad de bajar el precio aún más y sus negociaciones se paralizarán. El descuento planeado debe ser percibido por ellos como un regalo y no como una concesión de su parte.
Paso 6
Si el cliente aún se niega a cerrar el trato de inmediato, esté de acuerdo con su decisión. Sin embargo, enumere nuevamente todas las condiciones de cooperación con usted y pregúntele si le convienen. Es posible que al cliente no le guste solo una cosa: el coste de adquisición. En este caso, debe agradecerle que se haya puesto en contacto con usted y expresar la esperanza de una mayor cooperación.
