El principal objetivo de cualquier negociación es llegar a un acuerdo. Para convencer al interlocutor de que es extremadamente beneficioso para él llegar a un acuerdo formal con usted, las habilidades de comunicación por sí solas no son suficientes. Al comunicarse con un compañero, es importante mostrar tacto, cortesía, paciencia, conciencia de los temas discutidos y otros componentes del diálogo.
El principal objetivo de cualquier negociación es llegar a un acuerdo. Para convencer al interlocutor de que es extremadamente beneficioso para él llegar a un acuerdo formal con usted, las habilidades de comunicación por sí solas no son suficientes. Al comunicarse con un compañero, es importante mostrar tacto, cortesía, paciencia, conciencia de los temas discutidos y otros componentes del diálogo.
Cuando empieces a entablar un diálogo, averigua qué tipo de personalidad tienes frente a ti, cuáles son sus inclinaciones y a qué psicotipo pertenece. Ponlo en el camino, o al menos convéncelo de que tienes un gran interés en llegar a un acuerdo.
Para la mayoría de los interlocutores, especialmente para el buen sexo, las bromas, los cumplidos sinceros y las palabras cálidas dirigidas al interlocutor ayudan a deshacerse del estrés psicológico al comienzo de la conversación. Es posible que los cumplidos a los hombres no siempre desempeñen un papel positivo, pero una palabra amable siempre es apropiada.
Con base en esta evaluación de las características psicológicas del interlocutor, puede iniciar un diálogo sin una introducción, con un enfoque directo. Una alternativa a este enfoque puede ser un método de pistas, utilizando una anécdota, una impresión personal o una metáfora amplia. Esto ayudará a despertar el interés en la conversación.
Si es la primera vez que se reúne con el interlocutor, pregúntele qué logros lo hacen sentir positivo y comience la conversación con esta discusión. Por ejemplo, puede discutir el éxito del equipo de hockey si el oponente es un fanático del deporte. Una vez encontrado el positivo, proceda al intercambio de información.
En la etapa de discusión, los interlocutores suelen hacer preguntas sobre un tema específico de su interés. Durante la conversación, puede preguntar:
- preguntas abiertas, que sugieren respuestas completas detalladas;
- preguntas cerradas, donde se espera recibir respuestas monosilábicas “sí / no”;
- preguntas de orientación, aclarando hasta dónde es posible avanzar en el curso de las negociaciones;
- preguntas introductorias que aumentan el interés en el tema de conversación;
- Reflejar preguntas que le permitan acercarse a su pareja y reducir la negatividad al discutir detalles difíciles;
- preguntas de control que muestran si su información se percibe correctamente;
- contrapreguntas para reducir la discusión a una respuesta final;
- preguntas provocadoras, que son, aunque arriesgadas, pero un método confiable para evaluar las negociaciones;
- Preguntas finales que resumen las negociaciones.
