Con una abundancia de bienes y una competencia feroz, los consultores de ventas reciben un pequeño salario, más un porcentaje de la facturación. Para tener buenos ingresos, no basta con responder pasivamente a las solicitudes de los clientes. Internamente, el vendedor inteligente actúa como un empresario independiente.
Instrucciones
Paso 1
Estudie el producto a fondo. Un buen consultor es capaz de percibir el producto en forma de tablas, gráficos, diagramas, imágenes y presentaciones. Además, él mismo crea estas ayudas visuales y las guarda en su cabeza. Para pensar en grande, debe investigar el producto mejor que nadie en la empresa. Debe saberlo todo, desde la creación de un producto hasta su uso. Como explorador, debe conocer las características, matices y tipos de bienes / servicios.
Paso 2
Crea un aura de especialista. Los clientes que llegan a la tienda reaccionan de cierta forma a la aparición del consultor. Si una tienda vende artículos técnicos complejos y el consultor parece un nerd, no habrá credibilidad. Crea artificialmente un aura de especialista a tu alrededor. Piense en los detalles de la apariencia, zapatos, bolso, accesorios. Todo debe adaptarse al producto que se vende. Mirándolo, el comprador debe determinar inmediatamente que usted es un especialista con quien consultar. Este efecto se puede lograr con los detalles enumerados y una insignia con las inscripciones correspondientes.
Paso 3
Aprenda a identificar necesidades. Cualquier técnica de preguntas competentes ayudará con esto. Lea la literatura relevante y practique los consejos para identificar las necesidades del cliente. Necesita ver las necesidades de sus clientes de un vistazo. No espere que ellos mismos le cuenten los problemas. El especialista se diferencia del aficionado en que es capaz de aclarar la situación con varias preguntas.
Paso 4
Construya un "puente" entre las necesidades del comprador y las propiedades del producto. Debe informar sobre el producto en el idioma de una persona específica. Debería aparecer en tu cabeza un diagrama de la transición de los problemas del comprador a la solución con la ayuda del producto / servicio que tienes. Piense en este punto rápidamente, pero en detalle. Hasta que no se dibuje el "puente", no puede haber ninguna posibilidad de venta.
Paso 5
Presentar al cliente una solución a su problema. Lo que se hizo evidente en el cuarto paso debe ser presentado al cliente. No es necesario hablar de todas las propiedades del producto. Ciertamente sabe mucho sobre el producto. Pero el conocimiento no impresionará al comprador ni lo obligará a desembolsar dinero por el producto. El cliente solo está interesado en resolver un problema específico. Cuéntanos todo sobre el producto que te ayudará a solucionar este problema. Deja el resto de propiedades y características del producto contigo, para otros clientes. Su tarea es presentar la porción necesaria de información, no sobrealimentar al cliente. De lo contrario, se confundirá y se irá a buscar otro consultor.
