La tarea del gerente de ventas es servir de enlace entre el comprador y la organización comercial o de fabricación. La profesión está más extendida en el comercio mayorista. Además, existen diferentes especializaciones de los gerentes de ventas: servicios, bienes de consumo, productos industriales.
Conocimiento profesional de un gerente de ventas
Un gerente de ventas tiene una amplia gama de responsabilidades: desde encontrar un comprador hasta completar un trato. En el intervalo entre estas etapas de venta, siempre existe la atracción de la atención de los compradores potenciales, los contactos con los socios, la organización de la publicidad, las presentaciones, la participación en exposiciones, la búsqueda de opciones de trato mutuamente beneficiosas, la creación de requisitos previos para más cooperación. En primer lugar, un gerente de ventas debe familiarizarse con la historia de la industria y la dirección del trabajo de la organización, para profundizar en el proceso de trabajo. Para ello, es imperativo estudiar los estándares de servicio al cliente adoptados por la empresa. En principio, la interacción con el comprador implica el cumplimiento de las reglas de la comunicación empresarial, y además, la empresa debe tener peculiaridades propias en la tecnología de ventas, que el empleado debe poder aplicar en la práctica. Por supuesto, un gerente novato necesita estudiar a fondo el producto que vende. Además, es necesario no solo conocer toda la información sobre el producto, sino poder presentar correctamente sus ventajas y hablar hábilmente sobre las desventajas, centrándose de todos modos en los beneficios que recibe el comprador.
Desarrollar la actitud psicológica correcta del gerente de ventas
Es imperativo que el gerente de ventas tenga experiencia en comunicarse con el comprador. Incluso un gerente novato debería tener al menos habilidades de negociación. Es importante poder comprender los diferentes tipos de compradores, para poder adaptarse a ellos. Un verdadero profesional crece no solo sobre la base de la experiencia, sino también como resultado de diversas formaciones educativas. Al enseñar técnicas de ventas, se presta mucha atención al estado de ánimo psicológico interno del gerente. La capacidad de concentrarse bien, apuntar a resultados, sintonizar con el trabajo serio con un cliente, actuar con entusiasmo y confianza en sí mismo: estas son las cualidades psicológicas de un gerente de ventas. Para desarrollarlos, los futuros profesionales a menudo extraen conocimientos de los libros. Por ejemplo, el manual de Nikolai Rysev "Ventas activas" o la coautoría de Ekaterina Gorshkova y Olga Bukharkova "Gestión de ventas". Estos libros están escritos por profesionales experimentados que tienen algo que compartir: los secretos del aumento de ventas, estrategias de negociación, herramientas prácticas que afectan el resultado financiero y mucho más. Estas ediciones son una vista de arriba hacia abajo de las ventas, que cubre todos los matices. Un gerente de ventas incompetente es más enemigo de una empresa que tiene como objetivo obtener ganancias de las ventas.
